Alicia preguntó al Gato de Cheshire,
que estaba sentado en un árbol,
“¿qué camino debo tomar?”
El gato preguntó,
“¿a dónde quieres ir?”
“No lo sé”, respondió Alicia.
“Entonces”, dijo el gato,
“no tiene mayor importancia,
¿o sí?”

bS logo

Ventas en tiempos de coronavirus

Equipo Whiplash, 16 de octubre de 2020

Ventas en tiempos de coronavirus

En el entorno B2B (business to business) y en el del comercio también, la distancia social y los confinamientos sucesivos impuestos por la pandemia de la COVID-19, han obligado a las empresas a replantearse y reconfigurar su manera de abordar y relacionarse con sus clientes y consumidores. El contacto presencial se ha reducido debido a las circunstancias, obligando a las organizaciones a echar mano de canales de ventas que ya existían pero que no habían sido explotados en toda su dimensión.

Decía Marshall McLuhan que el medio es el mensaje para explicar la relación simbiótica que existe entre uno y otro. Hoy, los medios, los canales por los que transmitimos mensajes se han diversificado, ofreciendo a marcas, empresas y organizaciones un abanico de posibilidades para llegar a sus clientes potenciales a través de diversas redes sociales, e-mailings, newsletters y, por supuesto, las formas tradicionales de publicidad.

En el caso de la relación empresa a empresa, las ventas habían permanecido durante mucho tiempo en el terreno de la relación persona a persona. Con un comercial que establecía una relación personal con el encargado o responsable de suministros en la empresa cliente. Pero, obligatoriamente, esta forma de relacionarse ha tenido que cambiar debido a las medidas impuestas para la contención de la pandemia de la COVID-19.

Al igual que los consumidores se han visto forzados a utilizar más el canal online que la tienda física para adquirir bienes y servicios que van desde la comida hasta la ropa, pasando por viajes y servicios financieros, en el entorno B2B ha ocurrido otro tanto. Muchas compañías, acostumbradas a desarrollar sus relaciones de trabajo tanto internas como externas de forma presencial, ahora se enfrentan a enormes dificultades para mantener e impulsar esas relaciones de manera no presencial.

La razón estriba en que, a pesar de contar con muchas herramientas, hasta ahora no habían tenido la necesidad de invertir el tiempo y dinero necesarios para entrenar a su fuerza de ventas en las posibilidades que brinda el mundo digital. En este sentido el sector del software ha sido pionero, con comerciales que gestionan sus canales de venta sin necesidad de salir o mantener reuniones presenciales con sus clientes.

 “Hoy en día tenemos redes sociales, tenemos la posibilidad de hacer video conferencias, tenemos la posibilidad de mandarnos un email. Hay que manejar la conversación de una manera, digamos, más personal, más empática con todos estos canales”, explica Eduardo Laseca, quien ha sido director de equipos comerciales B2B en multinacionales en España, Suiza y Brasil y es también autor de developingthebusiness.com, uno de los blogs de ventas más leídos en España y Latinoamérica.

Durante su intervención en la serie Cambio positivo para el día después Laseca señalaba que “el problema que tienen los sistemas de messaging, o incluso algunas redes sociales, es que no son conversaciones bidireccionales en tiempo real, con lo cual la riqueza de la conversación es muy inferior a la que puedas conseguir en una conversación entre dos personas, bien en una videoconferencia o bien hasta por teléfono, sin vernos la cara”. Agregaba que, a efectos de ventas, la relación cara a cara es más efectiva pues “consigues mucha más empatía, mucha más conexión emocional”.

En tiempos de coronavirus, el teléfono es un canal efectivo, además otras opciones, como las videoconferencias, y el intercambio de información y de contenido de valor a través de email.

Desafortunadamente, en el contexto actual, donde la distancia social y en muchos casos, el confinamiento, se imponen, la relación interpersonal presencial no es posible. Eso implica que para mantener sus objetivos las organizaciones deben comenzar a potenciar las relaciones no presenciales. “La cuestión es que tengamos la capacidad de seguir manteniendo en funcionamiento nuestra economía y nuestra sociedad sin la necesidad de estar presencialmente unos frente a otros”.

No Comments

Post A Comment

*

code