Alicia preguntó al Gato de Cheshire,
que estaba sentado en un árbol,
“¿qué camino debo tomar?”
El gato preguntó,
“¿a dónde quieres ir?”
“No lo sé”, respondió Alicia.
“Entonces”, dijo el gato,
“no tiene mayor importancia,
¿o sí?”

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Eduardo Laseca: ventas, clientes y digitalización

Consultor, formador y ponente especializado en ventas B2B y CRM

Eduardo Laseca
Ventas, clientes y digitalización

Más de dos décadas de experiencia como profesional de ventas y director de equipos comerciales B2B en multinacionales en España, Suiza y Brasil avalan a Eduardo Laseca. Es también autor de developingthebusiness.com, uno de los blogs de ventas más leídos en España y Latinoamérica, con más 1.000 visitantes diarios de todo el mundo hispano. Hoy nos brinda su visión de cómo el confinamiento, al que nos hemos visto obligados por la pandemia del coronavirus, tendrá un impacto de largo alcance en el sector B2B, reduciendo el presencialismo laboral e impulsando las ventas en remoto.

Laseca es profesor en Escuelas de Negocio como The Valley Digital Business School, EDEM Valencia y Sales Innovation School, además de asesor y consultor en el desarrollo de estrategia de negocio, CRM y Social Selling para CEOs de empresas B2B. Su experiencia como formador incluye equipos de ventas en sectores como software, biotecnología, farmacéutica, industria, educación, consultoría, seguros, materiales de construcción, etc.

El próximo martes 21 de abril contaremos con el reconocido autor Javier Fernández Aguado, socio director de MindValue y director de la Cátedra de Management de Fundación Bancaria la Caixa en IE Business School compartirá con nosotros su visión sobre la ética, las organizaciones centradas en las personas y el equilibrio social y económico. No os lo perdáis.


Transcripción:

Christopher Smith: ¿Cómo serán las ventas después del coronavirus?, ¿Cuáles son las claves para desarrollar una conversación comercial online?, ¿Cómo afectará la digitalización a la relación con los clientes?, ¿Qué cambios debemos introducir para gestionar equipos de ventas en remoto?

En este episodio de Cambio positivo para el día después conversamos sobre estos temas con Eduardo Laseca, formador y especialista en desarrollo de negocios, ventas B2B y Social Selling.

Eduardo Laseca: Creo que esto es un punto de inflexión sí o sí, porque esta situación ya sabemos que no va a pasar de negro a blanco, que vamos a tener un montón de gris, sabe Dios por cuánto tiempo. Y va a tener que evolucionar en esta dirección: cliente omnicanal  a empresas multicanal. El sector del software, por ejemplo, ha sido pionero con este modelo. En ventas lo denominamos inside sales: vendedores que están inside y que gestionan la relación outside. La clave está en no pedir nada para empezar. Este es el error ¿sabes? Tú no vas a conseguir una conversación conmigo si no tenemos una relación todavía construida entre nosotros. Lo que empiezas es o: A) hablándome de ti, de lo buenos que sois en BrandSmith o lo bueno que eres tú; o B) intentando venderme algo. Así no vas a conseguir una conversación conmigo. Al final, la conversación va a surgir si haces la conversación sobre mí, no sobre ti primero, y si me aportas valor.

Creo que toda esta situación está acelerando un proceso que llevaba produciéndose varios años ¿no?, que es cómo reducimos el presencialismo. Lo que estamos viviendo es que, muchas personas que manejaban la relación con los clientes en las empresas solamente estaban acostumbradas a desarrollar esta relación de forma presencial, y ahora tienen enormes dificultades en hacerlo de una manera no presencial. Porque tienen, tenemos, un montón de herramientas en las cuales, a lo mejor, no han sido entrenados.

Hoy en día tenemos redes sociales, tenemos la posibilidad de hacer video conferencias, tenemos la posibilidad de mandarnos un email. Hay que manejar la conversación de una manera, digamos, más personal, más empática con todos estos canales. Y, además, hay un canal que no es nuevo, pero que parecía que estaba olvidado, y en el que yo hago mucho hincapié, que es el teléfono. El teléfono no ha desaparecido. El problema que tienen los sistemas de messaging, o incluso algunas redes sociales, es que no son conversaciones bidireccionales en tiempo real, con lo cual la riqueza de la conversación es muy inferior a la que puedas conseguir en una conversación entre dos personas, bien en una videoconferencia o bien hasta por teléfono, sin vernos la cara. A todos los vendedores les encantan el face to face porque es, obviamente, cuando consigues mucha más empatía, mucha más conexión emocional. Pero realmente ahora nos estamos dando cuenta de que esto no es posible, con lo cual tiene que empezar a explorar otras opciones, que estaban siempre ahí pero no se estaban utilizando, como estas que te he comentado: la relación a través de videoconferencia, la relación mucho más activa a través de teléfono, el intercambio de información y de contenido de valor a través de email… Es decir, todo lo que no es presencial que se puede potenciar, tenemos que empezar a hacerlo por un motivo muy claro: porque lo que tenemos que buscar es la conveniencia del cliente, no la nuestra. Y esto es algo en lo que nunca habíamos pensado las empresas. Estábamos siempre pensando en nuestra propia conveniencia.

La relación con los profesionales sanitarios de las grandes farmacéuticas, que es algo en lo que estoy ahora enfocándome bastante, va a cambiar radicalmente. Este es el ejemplo de un sector que se ha movido durante los últimos 100 años de una manera 100 por 100 presencial… y estamos ante una situación mundial en la cual los profesionales sanitarios no tienen ningún tiempo para poder actualizarse con un visitador médico sobre un medicamento, sobre una nueva de forma de manejar una patología. La cuestión es que tengamos la capacidad de seguir manteniendo en funcionamiento nuestra economía y nuestra sociedad sin la necesidad de estar presencialmente unos frente a otros.

Bueno, yo creo que hacia dónde nos vamos a dirigir es a un modelo de gestión muchísimo más orientado a objetivos cuantitativos y cualitativos. En la medida en que se va a reducir el presencialismo no tiene ningún sentido que calentar la silla, con lo cual todas las posiciones que estén en teletrabajo van a tener que tener unos objetivos clarísimos de actividad, de resultados, de entregables, etcétera. No hay otra manera de gestionar. La persona se tendrá que autogestionar para conseguir estos objetivos. No es lo mismo liderar desde un punto de vista de presencialismo, que liderar a un equipo que está en remoto. Hay que dotar de mucha más autonomía, auto responsabilidad… Obviamente, cuando la situación se normalice, se va a poder gestionar de una manera remota, pero, tal vez, y de hecho se ha hecho así hasta ahora, desde una oficina. Es decir, que no haya que hacer tantos traslados físicos no quiere decir que no se puedan gestionar la relación con los clientes con un equipo, algunos en teletrabajo, otros físicamente en el mismo lugar.

Es que no hay empresas con un propósito definido de cómo hacer mejor el mundo, es que no las hay. No las hay. Yo creo que las personas necesitan claramente una brújula en la cual su empresa tenga un objetivo más allá del beneficio económico, y lo estábamos viendo ya los últimos años y ahora va a ser cada vez más importante. El orgullo que debe sentir una persona hoy que trabaje para Inditex, que trabaje para Mercadona, etcétera, debe ser realmente brutal.

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